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オンライン営業が苦手な方必見!!zoom営業でお客様に正しく訴求するコツ

オンライン営業が苦手な方必見!!zoom営業でお客様に正しく訴求するコツ

☑zoom営業が苦手・・・
☑対面すれば契約取れるのに・・・
☑ノルマ未達・・・

この様な事にお悩みの方にお勧めの記事です。

こんにちは。マコトです。

この記事は、コロナ禍の影響でオンライン営業(zoom等)を行い数字を落とさずノルマを3か月連続達成した実体験を基に書いています。

コロナ禍の影響で、訪問営業を自粛されオンライン営業を余儀なくされた営業会社(営業マン)も多いと思います。

私の勤める会社もオンライン営業を実施いたしました。
実際にベルフェイス、zoom、LINE電話等でオンライン営業という画面越しの営業に挑戦した当初オンライン営業の難しさに苦しめられました・・・

オンライン営業の難しさ

私が実際に経験して難しいと思った点は

■お会いしたことがない為、信用されにくい
■お客様の反応や空気感が分からない
■サービスの説明が伝わりにくい

※この記事では回線の問題や導入の問題はクリアしていることとします。

私自身、対面でお客様にサービスだけでなく“自分自身”を売るタイプの営業だった為、オンライン営業最初の3商談程はひどいモノでした・・・

自分自身も小委hんの価値も伝えられず、双方にとって無駄な時間が流れてしまいました。

オンライン営業のメリット

オンライン営業にはメリットも沢山あります。

■移動時間がない事
■一日にこなせる商談数が増える事
■ノウハウがチームで共有しやすい

事等です。

長年営業をしてきた身としては“移動時間がない事”は感動を覚えました。

その時間で次の商談の準備が出来ます。

オンライン営業で売る為に用意したモノ

用意したモノ

■25分以内に商品説明を終わらせる台本を作る
■1枚で訴求出来る資料を作る“ベネフィット”
■商談前後にメールを送る

25分以内に商品説明を終わらせる台本を作る

対面商談の際は1時間~長い時は2時間ほどかけていましたが、オンライン商談では“集中力”の観点から現実的ではありません。

私はあえて商談の中で“自分自身を売る”時間をなくすことにしました。

実際に私が作成した台本(タイムスケジュール)です。

アイスブレイク:3分
ヒヤリング:12分
商品説明:10分
質疑/クロージング:5分~
合計:30分

 

とにかく全体で25分以内に収める様に意識しました。
何故25分なのかというと、ヒヤリングの12分を除いた13分。
一般的に人が真剣に話を聞いていられる時間が15分だからです。

質疑/クロージングは会話形式になるので、お客様も話を聞いてくれます。

1枚で訴求出来る資料を作る“ベネフィット”

上記の通り、10分で商品説明をしようとすると、一般的な営業プレゼン資料(紙芝居)で行うとあっという間に過ぎてしまいます。

 

まずは10分内に説明不要な部分を抜き取ります。

■会社案内
■メディア実績
■他社事例
■使い方

これらは商品の信憑性を強める事には重要ですが、それは質疑の時間にお客様から質問があればお見せすれば良いのです。

“営業マンが知ってほしい事とお客様が知りたい事は必ずしも一致しない”

では、お客様は何を知りたいのでしょうか?

それは“貴方の商品を購入したらどうなるのか”です。
所謂ベネフィットです。

私は画面に映す1枚の資料に

■キャッチコピー(ベネフィット)
■他社比較
■金額

これらを1枚に纏めています。

 

これの良いところは“一人歩き出来る”ところです。

例えば、オンライン営業相手が決裁者でなかった場合、その担当者が決裁者に分かりやすく商品の魅力を伝えなければなりません。

しかし、商談後は担当者も商品の魅力を全て覚えているわけではありません。

そこで先ほどの1枚の登場です。
決裁者が決断委必要な最低限の情報が詰め込まれています。

商談前後にメールを送る

これはオンライン営業の難しさの“お会いしたことがない為、信用されにくい”という課題を解決する為です。

 

私は具体的に3回メールを送っています。

■アポ獲得時:日時確認+自社紹介
■アポ前日:時間確認+商品URLorPDF
■商談終了後:お礼+上記の1枚

メールを送るのは無料で1階5分もかかりません。

5分で少しでも信用が獲得できる可能性があるなら、送ってみる方が良いと思います。

読んでもらえない可能性が高い事は、覚悟しておきましょう

まとめ

私は

■25分以内に商品説明を終わらせる台本を作る
■1枚で訴求出来る資料を作る“ベネフィット”
■商談前後にメールを送る

この3項目を徹底する事で、3か月連続ノルマ達成を果たしました。

コロナ収束後も“オンライン営業”は手段の一つとして普及していく事でしょう。
そんな時代の変化に対応出来る信用される営業マンでありたいですね。

 

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